證券時報記者 王蕊
在中國資本市場的澎湃浪潮中，中型券商如何突出重圍、走向一流？
近日，浙商證券黨委書記、董事長錢文海接受證券時報記者專訪，系統闡述了浙商證券從“規模追趕”向“系統領先”跨越，以品牌溢價驅動高質量發展的戰略設想，并深度解構了后續整合國都證券的路徑。
截至目前，浙商證券推進的戰略落子清晰且精準：2025年，成功控股并表國都證券，實現“長三角+京津冀”雙核驅動；2026年，提出“再創一個中型券商，錨定全面前十五”的量化路徑……
從規模追趕到系統領先
2025年10月，錢文海正式就任浙商證券董事長。
“作為董事長，我必須花更多時間去思考，什么是正確的事情？”錢文海告訴證券時報記者，隨著金融機構之間的競爭重點逐漸轉向無形資產領域，品牌建設也成為公司驅動業務協同、產生溢價效應的核心資產。未來，浙商證券將重點打造“浙商投行”“浙商財富”“浙商研究”“浙商藍”等子品牌，通過輕資產業務的品牌勢能拉動重資產業務，進而將品牌溢價轉化為客戶的深層信任與業務黏性。
為此，浙商證券明確了“一條主線、兩大引擎、三大戰役”的發展路線。其中，“一條主線”是指堅定“全面前十五”戰略目標，包括實現業務結構、盈利模式、管理精度的根本性升級；“兩大引擎”指的是以整合國都證券為代表的“資本運作”，以及以“AI+金融”為突破口，在投研、風控、產品設計、品牌運營等核心環節推動的“數智變革”。
在此基礎上，浙商證券計劃通過“三大戰役”，在關鍵戰場形成非對稱優勢。一是深耕浙江的“根據地戰役”，要成為浙江“415X”先進制造業集群、專精特新企業、山區海島縣高質量發展的“戰略合伙人”。二是財富管理的“買方轉型戰役”，以“浙商財富FOF”“私享家”體系和即將落地的家族信托、跨境理財通為載體，真正建立以客戶資產配置和保值增值為核心的投顧能力。三是機構服務的“生態協同戰役”，圍繞機構客戶的資產負債表和需求痛點，提供“一站式、全周期”的綜合金融解決方案。
并購國都開啟發展新紀元
在錢文海看來，浙商證券擁有不可復制的三重獨特稟賦：一是深度融入的“浙江經濟基因”；二是賣方研究、特色投行與期貨工具箱共同組成的、特色鮮明的“業務標簽組合”；三是歷經考驗的“市場化國企”機制。
成功控股國都證券，正是浙商證券放大三重稟賦的關鍵一步。國都證券在北方區域擁有60家分支機構，整合后浙商證券將真正構建起“長三角+京津冀”雙核驅動的全國布局。兩家券商的業務結構互補性強，并表后將在投行項目協同、客戶交叉引流、研究資源共享等方面實現“1+1>2”。此外，并表后浙商證券總資產突破2253億元，未來能承接更大規模的項目，大幅增強抗風險能力。
“當然，并購難，整合更難。浙商證券對此有著極為清醒的認識。”錢文海表示，浙商證券已向國都證券派駐了管理團隊，通過浙商證券的管理經驗、研究力量、投行資源、資金支持等進行賦能。同時，按照“雙向進入、交叉任職”的原則，調整了國都證券的黨委班子和經營層，確保組織融合平穩有序，后續還將通過明確激勵政策、加強溝通等方式推進公司文化融合。
錢文海表示，在“馬太效應”加劇的行業格局下，這樁并購為中型券商的外延式突圍提供了一條可行路徑。浙商證券通過司法拍賣、協議轉讓與二級市場結合的“分步收購、成本優化”策略，精準把握行業周期，有效降低了并購成本。監管部門要求規定時間內形成整合方案，也再次向行業傳遞了明確信號——并購不是終點，整合才是關鍵。
六大抓手筑牢品牌護城河
在2026年年度工作會議上，浙商證券提出了“十五五”戰略構想——再創一個中型券商，實現“全面前十五”。為此，浙商證券計劃通過做強六大業務為抓手，全面推高公司的品牌溢價。
在傳統業務領域，浙商證券全力推廣智能交易以對沖傭金下滑，提升零售客戶的品牌滿意度，強化大經紀與信用業務；投行業務形成更多具有行業示范效應的“標志性成果”，打造“一流投行”品牌聲譽；自營做市與客需業務則計劃豐富量化對沖與衍生品策略，將做市業務建成非方向性穩健收益支柱，樹立低波動絕對收益的專業品牌形象。
業務轉型方面，浙商證券希望徹底打破財富管理對“賣產品”路徑的依賴，迭代“私享家”高凈值客戶服務體系，推動家族信托與跨境理財通落地；研究業務重心從獨立發展轉向協同主業，全力構建機構客戶服務生態圈，發揮“高端智庫”的品牌價值；各子公司聚焦細分優勢對標行業前列，以國都證券作為北方戰略支點，形成全國性的品牌矩陣。
2025年底，錢文海曾明確提出，必須把“科技金融”作為公司戰略的核心支點，并直接牽頭推動設立了“浙商藍”科技金融工作專班，旨在幫助“硬科技”企業順利渡過“技術落地”與“規模商業化”之間那段漫長而孤獨的“死亡之谷”。“浙商藍”品牌的獨到之處，在于“地域深耕×國企信任×全鏈服務”的乘數效應。
“我們是最懂浙江‘草根科創’的產業深耕者，也是背靠浙江交通集團、聯動地方政府的‘可信第三方’橋梁，疊加‘陪一程’到‘伴一生’的全周期服務閉環，構成了我們最堅實、最難被復制的品牌底氣。”錢文海說。
